Como evaluar a un cliente antes de prestar
La mayoria de prestamos perdidos no se pierden en el cobro — se pierden en el momento en que decides prestar a la persona equivocada. Evaluar bien a un cliente antes de darle plata es la habilidad mas importante del negocio. En esta guia te explico como hacerlo sin complicarte.
Por que es tan importante la evaluacion
En el credito formal, los bancos tienen historiales, centrales de riesgo y algoritmos. Tu no tienes nada de eso. Lo que tienes es tu ojo, tu instinto y la informacion que puedes recoger en una conversacion. Pero eso es suficiente si sabes en que fijarte.
Un error de evaluacion te cuesta no solo el capital prestado, sino el tiempo perdido en cobranza, el estres y la plata que dejaste de prestar a alguien bueno. Por eso vale la pena tomarse 10 minutos antes de entregar el dinero.
Las 5 preguntas clave antes de prestar
¿De donde viene el dinero para pagar?
Esta es la pregunta mas importante. El cliente debe tener una fuente de ingreso clara y estable: un negocio propio, un empleo fijo, una pension, un arriendo que recibe. Si no sabe de donde va a sacar la plata para pagarte, ya tienes la respuesta.
¿Cuanto gana o vende al mes?
La cuota del prestamo no deberia superar el 30-40% de su ingreso mensual. Si gana $800.000 y la cuota semanal es $120.000 (casi $500.000/mes), el cliente va a tener problemas desde la primera semana. Ajusta el monto o el plazo.
¿Para que necesita el dinero?
No para juzgar, sino para entender el contexto. Un prestamo para surtir el negocio es mejor que uno para pagar otro prestamo. Un prestamo para una urgencia medica tiene sentido. Uno para viaje de placer cuando el cliente ya esta endeudado, no tanto.
¿Tiene otras deudas activas?
Pregunta directamente. Muchos clientes tienen prestamos con varios prestamistas al mismo tiempo. Si ya esta pagando dos o tres deudas, su capacidad de pago esta comprometida. No lo rechaces automaticamente, pero si le prestes menos y monitorea de cerca.
¿Alguien lo conoce o lo puede avalar?
Un cliente referido por otro cliente bueno pagador es una senal positiva. La red social importa: si el cliente sabe que sus vecinos o conocidos tambien son tus clientes, tiene mas razon para cumplir. Un cliente sin ninguna referencia en la comunidad es un riesgo mayor.
Senales de un buen pagador
- Negocio propio visible y activo: Un local, una tienda, una carreta. Algo que puedas ver y que genere ingresos regulares. La visibilidad tambien funciona como presion natural para cumplir.
- Lleva tiempo en el barrio o zona: Arraigo significa que no va a desaparecer de un dia para otro. Cuanto mas tiempo lleva en el mismo lugar, mejor.
- Pregunta por la tasa y el total a pagar: Un cliente que quiere entender cuanto va a pagar exactamente es un cliente responsable. El que no pregunta nada y solo quiere la plata ya, es sospechoso.
- Tiene familia o dependientes en la zona: Tiene mas que perder si no paga. No es una garantia, pero es un factor positivo.
- Ha pagado prestamos antes: Si alguien del sector te dice "yo le he prestado y paga bien", eso vale mas que cualquier documento.
Senales de alerta: piensalo dos veces
- —No tiene fuente de ingreso clara o estable
- —Esta pagando varios prestamos al mismo tiempo
- —Pide mas de lo que obviamente puede pagar en el plazo
- —No quiere dar informacion de contacto o donde vive
- —Alguien del sector lo menciona con mala referencia
- —Dice que el dinero es "para una emergencia" pero no puede explicarla bien
- —Ya te habia pedido antes y no volvio a aparecer
- —Quiere el dinero con mucha urgencia y no quiere esperar nada
Ninguna senal de alerta es automaticamente un rechazo. Lo importante es cuantas sumas. Si ves una o dos, presta menos y monitorea. Si ves tres o mas, probablemente no vale la pena.
La estrategia del primer prestamo pequeno
Cuando no conoces a un cliente nuevo, la mejor practica es empezar con un monto bajo — la mitad o menos de lo que pidio. Dile: "Te presto $200.000 para conocernos, si pagas bien la proxima vez te presto mas."
Esto cumple tres funciones: primero, limita tu exposicion al riesgo. Segundo, te da informacion real sobre como paga ese cliente. Tercero, crea incentivo para que pague bien porque quiere acceder a mas capital despues.
La mayoria de prestamistas exitosos tienen una "escala de confianza": primer prestamo pequeno, si paga bien sube el monto, si paga muy bien puede acelerar la escala. Formaliza ese proceso y lo aplicas consistentemente.
Como llevar el historial de cada cliente
La evaluacion no termina con el primer prestamo. Cada vez que un cliente paga — o no paga — estas acumulando informacion que vale plata. Un cliente que siempre paga el lunes te dice algo. Uno que siempre paga tarde a fin de mes te dice otra cosa.
Con un sistema digitalizado puedes ver al instante cuantos prestamos ha tenido un cliente, si ha tenido mora, cuantos dias de promedio se atrasa y si ha mejorado o empeorado con el tiempo. Esa informacion te permite tomar decisiones mucho mas informadas que con el cuaderno.
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